покупки
манипуляции
уловки
маркетинг
дефицит
покупка
онлайн
магазин

Купить или не купить: как нами манипулируют онлайн-магазины?

Роскачество опубликовало список маркетинговых приемов, которые заставляют нас покупать ненужные вещи.
Фото: Cit-sites

Покупая в интернет-магазине очередную не совсем нужную вещь, вам кажется, что этот выбор вы сделали весьма осознанно. Обычно во главу угла ложатся два аргумента: "да как по такой цене не купить?" и второй -  "я давно мечтал об этом, но не мог себе позволить в реальности". А почему тут смогли? Не задумывались?

А подтолкнули вас к этому незаметные психологические манипуляции, которые используют онлайн-магазины.  Специалисты Роскачества разобрали каждую из уловок и выяснили у эксперта как не поддаться на эти трюки.

Дефицит

Дефицитный товар в глазах потребителя всегда выглядит особенно ценным, что сильно повышает покупательскую лояльность. Боязнь упустить ценную вещь заставляет вас активизироваться и принимать решение быстро, а это не всегда хорошо отражается на степени рациональности решения.

Чаще всего для создания такого эффекта магазины могут написать рядом с товаром, что в наличии осталось всего несколько штук, или, что данный товар из ограниченной партии. Также для усиления ощущения дефицитности продавцы могут ограничивать срок действия какого-либо предложения. Не редко для этого используют таймер, показывающий сколько времени действует данное предложение.

Социальное доказательство

Социальное доказательство - психологический феномен.  Его суть сводится к необходимости человека убедиться, что он все делает правильно. Самый простой способ удовлетворить эту потребность - посмотреть как тоже самое делают другие. Маркетологи очень активно эксплуатируют эту человеческую особенность, размещая рядом с товарами надписи "хит продаж", "самый продаваемый товар-2016" или отличные отзывы покупателей, звезд. Для многих сомневающихся это становится последней каплей при принятии решения.

Чувство собственности

Некоторые магазины позволяют потенциальным покупателям не просто подержать товар в руках или рассмотреть его вблизи, а даже настроить его под себя. Например, выбрать цвет, форму или вариант упаковки. Все эти действия создают иллюзию обладания товаром. После такой подстройки товара под себя человеку очень сложно отказаться от него, даже если выбранный цвет или размер "неожиданно" закончится. 

Напоминания

Если вы насобирали целую корзину товаров, бродя по интернет-магазину, но так их и не выкупили, наверняка через неделю-другую вы начнете получать уведомления с напоминаниями о том, что ваши покупки ждут вас, и даже получите на них скидку. Такой персональный подход и вернувшееся желание приобрести те самые вещи вероятнее всего заставят вас кликнуть на ссылку в письме и потянуться за своей банковской карточкой.

Вознаграждения

Бонусные программы - главный маркетинговый магнит для доброй половины человечества. Интернет - магазины, естественно, не могли обойти этот прием стороной и тоже начали его широко использовать. Один из самых распространенных вариантов, когда посетители сайта награждаются баллами за разные действия, часто даже просто за регистрацию на сайте. Определенное количество баллов обещает скидку или подарок. Эти баллы служат своеобразным якорем – если человек решит больше не покупать в этом магазине, он потеряет баллы, а это не всем дается просто. 

В нагрузку

Еще одна уловка - предложить вам вдовесок несколько приятных бонусов. Как правило, интернет-магазины пытаются увеличить объем каждого заказа, показывая покупателю, что приобретали люди, выбравшие раньше такой же товар. Кроме того, на некоторых сайтах специальные алгоритмы отслеживают, какие товары вы рассматривали, и предлагают вам похожие. В итоге количество соблазнов все время растет, и рано или поздно вы не устоите. 

Почему мы поддаемся на эти приемы?

"За всем этим стоит импульсивное поведение. Когда человек находится под воздействием сильной эмоции, его способность разумно рассуждать существенно ослабевает. Вся энергия идет на переживание эмоции. И если решение нужно принять быстро, то шансов обдумать его просто не остается. Кроме того, мы живем в то время, когда предложение превышает спрос, в отличие от времен наших бабушек и мам, когда действительно нужно было хватать не думая, потому что товаров было меньше, чем покупателей. И эта стратегия, безусловно, жива еще во многих семьях. И если даже вы не жили в то время, вы могли бессознательно перенять эту стратегию у своих родителей. Еще одна причина – внимание. Многим людям сегодня не хватает обычного человеческого внимания и общения. Если человек встретил на сайте внимательное отношение к себе, он бессознательно может оставаться там, чтобы чувствовать себя нужным и ценным. А если ему еще и время уделили, ему перезвонили, ему разъяснили все очень подробно и вежливо, то человеку может уже быть неловко отказаться от предлагаемого товара или услуги. Таким людям хочется быть благодарными и сделать что-то взамен, они могут чувствовать себя должными", - прокомментировала пресс-службе Роскачества клинический психолог Олеся Францына.

Как не дать себя обмануть?

По ее словам, несмотря на все сложности, подобным приемам можно противостоять.

Для начала приучите себя не принимать решения спонтанно, всегда оставляйте хотя бы пару часов, а лучше день, чтобы остыть. После - снова вернитесь к выбору и посмотрите свежим взглядом на то, что еще вчера вам было так необходимо. Напоминайте себе, что ограничение во времени – это манипуляция.

Заранее планируйте свои покупки, обдумывайте ваши потребности, а лучше заведите список "хотелок", ранжируя его по степени важности и необходимости. Держите его под рукой, когда заходите в очередной интернет-магазин и, если заманчивое предложение не входит в ваш список, вам это не нужно. Так вы будете развивать самоконтроль и самоуважение. Спросите себя, а как еще я могу потратить эти деньги? Возможно, вы лишаете себя чего-то по-настоящему важного.

Научитесь говорить "нет". Вы никому ничем не обязаны, тем более менеджеру интернет-магазина, который был с вами так почтителен. Это всего лишь его работа. Вы не должны ничего покупать, если у вас нет в этом потребности и точка. Спокойно скажите спасибо за проявленное внимание и положите трубку.

Кстати, 15 марта Управление Роспотребнадзора по региону проведет День открытых дверей в рамках празднования Всемирного дня защиты прав потребителей, где томичам расскажут о правилах покупки онлайн. 

 

еще по теме:
Роскачество: не всякая икра лососевых в баночках безопасна
Еще об этом:
Роспотребнадзор расскажет томичам о правилах покупки онлайн